Konsep Bisnis Membantu Grab | Warung Komputer
Konsep Bisnis Membantu Grab
Kita melihat bagaimana berbagai moda transportasi berubah menjadi komoditas ketika Grab masih bersaing dengan Uber di Asia Tenggara. Saat itu, ketika butuh tumpangan, kamu dapat mengeluarkan ponsel dan mengecek aplikasi. Kamu dapat membandingkan tarif, lalu memilih yang lebih murah.
Perang harga ini merugikan perusahaan-perusahaan tersebut ketika mereka membakar uang tunai sebagai subsidi biaya perjalanan pelanggan sebenarnya (Uber akhirnya menghentikan bisnis lokalnya untuk mengurangi kerugian).
Tetapi sayangnya, hal itu tidak mendorong terciptanya loyalitas pelanggan.
Sumber foto: Reuters
Dengan masuknya GO-JEK ke wilayah Singapura, Grab mencoba taktik berbeda: Mereka mendorong lagi program loyalitas untuk mendapatkan timbal balik dari aksi bakar uang tersebut.
Mereka kini menawarkan gaya berlangganan mirip Amazon Prime yang menjadi pukulan bagi saingan mereka dari Indonesia.
1. Konsep untuk mengikat pelanggan
Pertama kali diuji coba di Singapura, berikut paket berlangganan Grab:
- Semua akses (baik dasar maupun premium): untuk mendapatkan diskon dari GrabFood dan transportasi online Grab.
- Akses perjalanan jarak pendek (dasar maupun ekstra): guna mendapatkan diskon senilai S$10 (sekitar Rp104.405) untuk sejumlah perjalanan.
- Akses GrabFood: untuk mendapatkan diskon makanan dan pengiriman gratis.
Berikut adalah perbedaan skema berlangganan dengan GrabRewards:
Konsep berlangganan dan fitur pembaruan otomatis dapat membantu Grab “mengunci” pelanggan dalam jangka panjang dan membangun transaksi berulang, ujar Adrian Wylenzek, yang punya spesialisasi dalam program loyalitas di perusahaan konsultas pemasaran Simon-Kucher & Partners.
Untuk para pelanggan dengan jadwal berpergian yang dapat diprediksi, mengikuti program ini merupakan suatu penghematan biaya.
Tidak masalah jika GO-JEK atau rival mereka lainnya menawarkan tarif yang lebih rendah untuk perjalanan yang sama pada saat pemesanan.
“Para pelanggan mungkin tidak akan membandingkan, karena mereka mau menggunakan voucer yang sudah mereka beli. Dan ini lah yang Grab inginkan,” ujar Wylenzek.
Di sisi lain, para analis memprediksi hanya para pelanggan yang ingin berhemat ketat yang akan tertarik untuk mendaftar.
Meskipun demikian, bisnis berlangganan ini muncul pada saat yang tepat. Grab meluncurkannya beberapa hari setelah GO-JEK hadir di Singapura pada bulan November lalu, dan menarik para pengguna Grab untuk tetap menggunakan aplikasi ini. Program ini juga dijalankan setelah beberapa bulan sebelumnya mereka melakukan evaluasi terhadap program pemberian reward–yang mengecewakan beberapa pengguna.
2. Konsep bisnis berlangggan lebih dapat diprediksi
Mereka tidak hanya menahan para pelanggan selama beberapa bulan tapi juga uang mereka.
Selain mendapatkan pendapatan di awal, Grab juga dapat lebih mudah memprediksi aliran pendapatan mereka. “Kamu tahu, kalau kamu berhasil menjual voucer, para pelanggan akan menggunakannya,” jelas Wylenzek.
3. Kemungkinan alokasi sumber daya yang lebih baik
Kelompok pengemudi di Singapura menyusut karena berkurangnya insentif dan adanya ujian yang ketat untuk mendapatkan lisensi bagi pengemudi mobil untuk keperluan penyewaan dan pribadi.
“Akibatnya, sebagai perusahaan transportasi online terbesar setelah membeli Uber, Grab adalah pihak yang paling besar terkena dampak,” ujar analis keuangan senior Valerie Law.
“Selain penyusutan jumlah pengemudi, lonjakan keluhan juga menempatkan perusahaan di bawah banyak tekanan publik.”
Dengan demikian masuk akal jika Grab mempunyai layanan bagi pelanggan premium, terang Law, yang mempublikasikan artikel mengenai hal ini di Smartkarma.
Ia berpendapat kalau algoritme internal perusahaan pada akhirnya dapat mengelompokkan konsumen berdasarkan pilihan rencana berlangganan mereka. “Jadi jika kamu bertanya-tanya mengapa kamu sulit mendapatkan driver pada jam-jam sibuk, mungkin saja ini ada kaitannya dengan paket berlangganan yang kamu pilih.”
Grab sudah mulai menerapkan hal ini pada GrabReward, di mana pemesanan perjalanan pengguna premium lebih diprioritaskan.
Meskipun demikian, juru bicara Grab menyatakan kepada Tech in Asia: “Status berlangganan tidak akan mempengaruhi alokasi perjalanan pengguna.”
4. Grab bisa bekerja sama dengan lebih banyak perusahaan
Law yakin bahwa program berlangganan Grab, termasuk dalam ranah transportasi dan jasa antar makanan, punya potensi besar di bidang korporat. Selain GO-JEK, program ini juga dapat berefek pada perusahaan taksi ComfortDelFro, yang telah lama menguasai segmen pasar ini di Singapura.
“ComfortDelgro sepertinya tidak akan kehilangan banyak penumpang taksi mereka,” berkat tarifnya yang relatif stabil selama periode lonjakan aplikasi transportasi online, ungkap Law. Tapi, mereka berpotensi kehilangan klien korporat karena Grab.
“Kartu CabCharge [dari ComfortDelGro] tidak menawarkan banyak fasilitas unik bagi korporat kecuali untuk pemesanan prioritas selama jam sibuk, dan kemudahan bagi para staf yang ingin menggunakannya untuk tujuan bisnis,” ujarnya.
Grab secara agresif telah melakukan berbagai gerakan yang menyasar korporat, seperti menjalin aliansi dengan perusahaan penerbangan Singapore Airlines, pinjaman UOB, dan perusahaan properti CapitaLand.
Pendekatan Shotgun
Satu hal yang yang menjadi kekhawatiran Wylenzek adalah bahwa Grab membanjiri para pelanggan dengan terlalu banyak skema loyalitas.
Selain poin reward dan opsi berlangganan, Grab juga telah memperkenalkan Stamp, yang bisa dikumpulkan pengguna untuk mendapatkan lebih banyak hadiah. “Kompleksitas membuat para pelanggan kesulitan memilih skema yang tepat,” terangnya.
Dia merasa bahwa pendekatan “Shotgun” Grab yaitu dengan menguji sejumlah skema berbeda dalam waktu bersamaan akan membuat mereka kesulitan memutuskan skema mana yang berfungsi paling baik, karena adanya efek tumpang tindih.
Selain itu, para pelanggan juga akan terbiasa dengan sejumlah opsi skema tersebut dan akhirnya kecewa jika Grab menghilangkan skema tertentu.
Dia menyarankan agar Grab berhati-hati dan mempertimbangkan dengan cermat skema mana yang akan mereka terapkan. Ketika GrabClub pertama kali diluncurkan, terdapat opsi tarif flat senilai S$12 (sekitar Rp124.871). Wylenzek mengatakan diskon untuk opsi ini mencapai empat puluh sampai lima puluh persen. “Itu bisa sangat mahal. Tak heran jika setelah dua hari, Grab mengumumkan opsi tarif flat telah terjual habis,” terangnya.
Mempertahankan tidak ada satu strategi untuk menyelesaikan semua persoalan, Grab mengatakan bahwa skema mereka bersifat saling melengkapi dan menargetkan tipe pengguna yang berbeda-beda. Misalnya, program berlangganan ditujukan untuk pengguna tetap, sementara GrabReward diperuntukkan bagi siapa saja yang menggunakan layanan mereka.
Stamps diperkenalkan bagi kategori pengguna Gold dan Platinum “untuk menambah daya tarik bagi pengguna yang sudah familiar dengan sistem kami tanpa membebani para pengguna yang lebih jarang menggunakan layanan kami,” ungkap perwakilan Grab kepada Tech in Asia.
Grab menambahkan bahwa terkadang mereka perlu melakukan tes secara bersamaan untuk melihat skema mana yang punya hasil optimal.
Tidak seperti program poin kartu kredit yang sudah diuji selama beberapa dekade, industri transportasi online cenderung baru “sehingga kami harus secara konsisten menguji dan mengulangi aktivitas ini,” jelas perwakilan Grab.
Grab mengklaim bahwa skema berlangganan dan GrabRewads telah menunjukkan hasil yang menggembirakan. Mereka mengatakan bahwa GrabRewads, di mana status anggota bertahan selama enam bulan, menunjukkan peningkatan penukaran reward hingga 242 persen pada paruh kedua tahun 2018 dari paruh pertama.
Para analis percaya bahwa penawaran-penawaran tersebut dapat saling melengkapi–saat ini, para pengguna Grab dapat memperoleh poin imbalan di semua wahana berlangganan.
Perusahaan dapat mempertimbangkan hal-hal seperti menawarkan kupon tarif flat bagi para anggota platinum, saran Wylenzek. “Kupon tarif flat punya banyak nilai lebih, dan orang-orang ingin menjadi anggota Platinum untuk memanfaat itu.”
GO-JEK berupaya mengejar Grab di luar Indonesia
Sumber foto: GO-JEK
GO-JEK sebagau pendatang baru diperkirakan akan menggunakan subsidi harga yang besar untuk mencuri pangsa pasar Grab, tidak hanya di Singapura tapi juga di berbagai negara Asia Tenggara lainnya.
Strategi subsidi masih akan memainkan peran, terutama ketika suatu perusahaan baru saja mulai menumbuhkan basis penggunanya–yang berarti memiliki jumlah transaksi yang relatif kecil untuk disubsidi. Bahkan Grab melanjutkan menggunakan promo agar orang-orang mencoba servis baru mereka seperti GrabFood.
Tapi perang harga dengan GO-JEK akan memaksa Grab menghabiskan lebih banyak kapital–pikirkan jutaan pesanan yang akan mereka subsidi setiap hari.
“Strategi terbaik adalah dengan mengindarinya dan mengunci pasar,” tegas Thibault Ricbourg, direktur di Simon-Kucher.
Ricbourg berpikir bahwa para pesaing ini bahkan bisa saling berbagi pasar untuk jangka panjang jika mereka menolak bersaing hanya dalam aspek harga. Pada saat itu, mereka harus berkompetisi dalam hal produk, layanan, dan skema kesetiaan pelanggan, jelasnya.
GO-JEK tentu saja punya kekuatan bisnis yang besar di pangkalannya yaitu Indonesia, di mana mereka menyediakan lebih banyak layanan daripada Grab. Namun, Grab adalah penggerak pertama di luar pasar tersebut, dan tampalnya berada beberapa langkah di depan dalam hal kesetiaan pelanggan.
Saat ini, GO-JEK hanya punya skema yang setara dengan Grab Rewards–Go-Points, yang tidak punya sistem pengelompokkan dan baru tersedia di Indonesia.
Di Singapura, GO-JEK masih berada di tahap awal, “Pertama, mereka harus memastikan peluncuran yang baik, ini berarti mereka harus meningkatkan efisiensi operasional, dan mengerjakan hal-hal dasar lainnya,” tutur Wylenzek.
Aplikasi GO-JEK di berbagai kota masih belum mempunyai banyak fitur, misalnya taksi dengan lebih dari empat kursi, multipel destinasi, dan jenis pemesanan lanjutan.
Namun, cepat atau lambat GO-JEK juga akan menerapkan program berlangganan. Lagipula, ini bukan ide baru: perusahaan transportasi onlineUber dan Lyft sudah duluan masuk ke area ini.
“Ketika hal itu terjadi, GO-JEK harus benar-benar membedakan program-program mereka dari Grab. Grab memiliki banyak pendanaan, dan mereka punya keuntungan sebagai penggerak pertama. Jika GO-JEK memasuki pasar dengan penawaran serupa, ini bukanlah strategi terbaik,” simpul Wylenzek.
Sumber: techinasia
